Die Bedeutung von Buyer Personas und wie Sie diese für Ihre Inbound Marketing Kampagne entwickeln

Wer ist eigentlich die Zielgruppe Ihrer Kampagne? Vor dem Start einer Kampagne sollten Sie Kunden und dessen Einkäufer verstehen um sie richtig anzusprechen. Für jeden Käufer sollte es eine repräsentative Buyer Persona geben. Das sind spezielle, fiktive Personen, die für eine große, homogene Zielgruppe stehen. Zur Visualisierung erhält jede Persona einen Namen, das Alter, einen Beruf und andere Eigenschaften.

Ein Beispiel für ein Industrieunternehmen wäre z.B.:
  • Andreas Schmitz
  • Einkäufer einer Fabrik
  • im Betrieb in zweiter Generation
  • verheiratet und zwei Kinder
  • nicht internetaffin
  • entscheidet mit dem Verstand

Für jede Zielgruppe wird eine eigene Buying Persona erstellt, wobei Sie sich anfangs erst einmal auf einige Wenige beschränken sollten. Wenn Sie erste Erfolge mit den ersten Personas erzielen konnten, können Sie immer noch Weitere hinzufügen. Bevor nun eine genaue Anleitung folgt, wie man Personas entwickelt, werden zuerst kurz ihre Bedeutung und ihre Vorteile beschrieben.

Warum Buying Personas wichtig sind

Wenn Sie sich ein wenig Zeit für Personas nehmen, können Marketingmaßnahmen und Content direkt der jeweiligen Zielgruppe angepasst werden. Inbound Marketing verfolgt ja das Ziel, dass potentielle Kunden Sie finden. Deswegen muss der Content auch genau für diese potentiellen Kunden interessant sein. Andere Leads wiederum fallen eventuell durch das Raster und können unberücksichtigt gelassen werden. So sparen Sie Geld und Zeit und können Ihre Energie in vielversprechende Kunden setzen. Ein weiterer Grund, warum Buyer Personas so wichtig sind, ist die gesteigerte Kreativität. Wenn Sie eine realistische Person vor Augen haben, denen Sie anregende Informationen zusammenstellen können, kann das zu einem Kreativitätsschub führen. Außerdem geht man als Marketer schnell davon aus, dass man weiß, was die Kunden wollen. Buyer Personas hingegen unterstreichen die Unterschiede und abweichenden Perspektiven von Kundengruppen. Insgesamt zahlt es sich also aus, Buyer Personas zu entwickeln, bevor man seine Marketingmaßnahmen plant.

Wie Sie Buyer Personas erstellen

Nachdem Sie sich der Definition und Bedeutung von Buying Personas bewusst sind, folgt jetzt eine genaue Anleitung für eine erfolgreiche Aufstellung von Personas. Zunächst einmal sollten Sie sich bewusst machen, wie Ihr idealer Kunde aussieht. In welcher Branche operieren Ihre Hauptkunden und welche Größe und welche Eigenschaften passen am besten zu Ihrem Unternehmen? Außerdem sollten Sie Interviews mit Kunden, Experten und Ihrem Vertrieb führen, um die genauen Bedürfnisse und Unterschiede Ihrer Kunden herauszufinden. Anschließend teilen Sie Ihre Traumkunden dann in Hauptkategorien ein wie z.B. Branche, Land oder welche Position Ihre Ansprechpartner innehaben. Von Firma zu Firma sind diese Hauptunterscheidungsmerkmale anders. So haben Sie Ihre Kunden automatisch in Gruppen eingeteilt. Der entscheidende Schritt ist jetzt, eine Beispielperson für jede dieser Gruppen aufzustellen. Hier kann Ihnen wieder Ihr Vertrieb zur Seite stehen, weil dort die Schnittstelle zu allen Kunden liegt. Stellen Sie sich eine reale Person vor und schreiben Sie alles auf, was Ihnen zu dieser in den Sinn kommt. Es kann sinnvoll sein, große Mindmaps mit einem Bild einer repräsentativen Person in der Mitte zu erstellen. So bekommt die breite, vage Kundenmasse ein Gesicht. Im Nachhinein können gesammelte Erfahrungen mit wirklichen Kunden gebündelt mit den Personas abgeglichen und diese dann angeglichen werden.

Zusammengefasst lässt sich festhalten, dass Sie Marketingmaßnahmen, ob outbound oder inbound, auf einzelne Personas abstimmen sollten. Die Personas basieren auf Erfahrungen mit Kundengruppen und geben unbekannten Kunden ein Gesicht.

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