Wie Sie Online Leads für Ihr Unternehmen generieren

Sie kennen als Unternehmer, Vertriebsmitarbeiter oder auch Marketer sicher die Notwendigkeit der Neukundengewinnung. Nur wenige Unternehmen können sich den Luxus erlauben, ganz ohne Marketingmaßnahmen eine feste Zahl an Stammkunden zu bedienen. Und selbst wenn das Kontingent an Bestandskunden heute noch für das Unternehmen ausreicht, kann durch den Absprung eines Kunden schnell der Bedarf nach neuen Kunden entstehen. Wie aber gewinnt man im digitalen Zeitalter am besten Neukunden? Telemarketing und andere Outbound-Methoden haben oft nur mäßigen Erfolg und werden bei potentiellen Kunden zudem oft als störend empfunden. Verwunderlich ist dies nicht. Denn wenn Ihr Gegenüber nicht gerade auf der Suche nach Ihrem Produkt ist und sich um andere Dinge kümmern möchte kann beispielsweise ein Telefonanruf eher störend wahrgenommen werden. Wie kann man aber sicherstellen, dass Sie genau die Leute erreichen, die für einen Geschäftsabschluss bereit oder zumindest aktuell an Ihren Produkten interessiert sind?

Was ist ein Lead und was ist Leadgenerierung?

Fangen wir mit einer kurzen Begriffserklärung an: Was ist eigentlich dieser Lead den Sie laut diesem Blogbeitrag für Ihr Unternehmen generieren möchten? Ganz einfach: Ein Lead ist eine Person, die ein Interesse in Ihren Produkten oder Dienstleistungen hat. Für Maschinenbauunternehmen beispielsweise ein Abnehmer für deren Maschinenbauteile, für das Ingenieursbüro ein Auftraggeber für die Konzeptionierung und technische Umsetzung von Bauteilen etc. Die Leadgenerierung ist der Prozess der Konvertierung von fremden Onlinenutzern hin zu Leads, also von Internet-Usern hin zu Interessenten für Ihre Produkte und Dienstleistungen. Sind fremde Nutzer erst einmal Interessenten, die Ihre Firma und Ihre Produkte und Dienstleistungen kennen, ist ein Geschäftsabschluss auch wesentlich wahrscheinlicher.

Warum sollten Sie Online Leads generieren und nicht einfach nur Outbound-Maßnahmen nutzen?

Wenn sich Interessenten von sich aus mit Ihrer Firma und Ihren Produkten befassen und somit auch von sich aus auf Ihre Webseite, Ihre Social Media Kanäle oder Ihren Blog kommen, ist ein Geschäftsabschluss wahrscheinlicher. Dies liegt daran, dass diese Interessenten nicht das Gefühl haben durch Sie kontaktiert worden zu sein sondern dass sie aus Eigeninitiative und aus freien Stücken auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden sind. Seien wir ehrlich: Wir möchten Kaufentscheidungen doch selbst treffen und uns nicht sagen lassen, was für uns das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung ist.

Wie können Sie Leads für Ihr Unternehmen Online generieren?

Leads generieren Sie durch verschiedene, sich unterstützende Mechanismen auf z.B. Ihrer Webseite oder Ihrem Blog. Der fremde Nutzer landet nach einer Google-Suche beispielsweise auf einer von Ihnen angelegten Webseite, der sogenannten Landing Page. Diese Seite hat der fremde Nutzer aus einem bestimmten Grund angesteuert, nämlich weil die darauf genannten Informationen im Idealfall zu seiner Suchanfrage passten und weil er somit ein Interesse an den Informationen auf dieser Seite hat. Auf dieser Landing Page stellen Sie nun ein Formular bereit, in welches der Nutzer Informationen eingeben kann. Neben dem Namen und der Email Adresse (zur späteren Kontaktaufnahme) können verschiedenste weitere Informationen des Nutzers erfragt werden. Beispielsweise die Firma für die er arbeitet, die Mitarbeiterzahl und seine Jobposition innerhalb des Unternehmens.

Aus gänzlich freien Stücken wird ein fremder Nutzer aber natürlich nicht seine Informationen im Formular angeben wollen denn es kostet ihn zum einen Zeit und zum anderen möchte nicht jeder diese Informationen mit jemand anderem teilen. Sie müssen diesen fremden, aber doch an Ihren Produkten und Dienstleistungen interessierten Nutzern also einen Mehrwert bieten, etwas wofür es sich lohnt die erfragten Daten auch einzutragen. Dies könnte beispielsweise Content sein, also Inhalte wie Whitepaper, Infografiken oder eBooks, die dem Nutzer bei einem Problem helfen welches er gerade hat. Auch ein kostenloser Service, wie beispielsweise ein Webinar, eignen sich hervorragend um Nutzer zur Kontaktaufnahme zu bewegen. Bietet man den Interessenten einen solchen Mehrwert, so sind sie auch bereit Ihre Daten mit Ihnen zu teilen. Mit einem sogenannten CTA (call-to-action) also einer Schaltfläche auf die der fremde Nutzer klickt um beispielsweise sein kostenloses Whitepaper, seine Infografik oder die Anmeldung zu einem Webinar zu vollziehen, erhält er nun die versprochenen Inhalte und Sie einen Lead.

Der Vorteil gegenüber gekauften Leads liegt dabei auf der Hand. Sie wissen mit ziemlicher Sicherheit, dass der Nutzer, der nun zu einem Lead geworden ist, ein besonderes Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen hat. Eine Kontaktaufnahme für Ihr Vertriebsteam gestaltet sich dadurch natürlich entschieden einfacher. Der Lead weiß wer Sie sind, was Ihr Unternehmen macht und welche Produkte und Dienstleistungen Sie anbieten. Sie wissen auf der anderen Seite, welche Inhalte der Interessent besonders interessant fand und somit auch vor welchen Problemen er steht und wie Ihr Unternehmen ihn bei der Problemlösung unterstützen kann.